Виды коммерческих предложений на выполнение работ
Коммерческое предложение (далее КП) — это инструмент для взаимодействия продавца и клиента. С его помощью можно:
- установить быстрый и эффективный контакт;
- продать товары/ услуги;
- обзавестись постоянными заказчиками.
КП — это реклама, в которой нужно кратко раскрыть суть своего предложения с явными выгодами для клиента. Да, именно для клиента. Вы же хотите, чтобы выбрали вас? Научитесь продавать свои услуги. И неважно, вы предприятие по продаже сахарной ваты или строительных материалов.
Итак, что нужно включить в коммерческое предложение?
- Контакты и реквизиты. Разместить их можно и сверху, и снизу страницы. Но мы рекомендуем сделать это сверху, чтобы информация все время была перед глазами. В реквизитах, например, строительной фирмы, укажите юридический адрес учреждения, номер регистрации и другие важные сведения, которые посчитаете нужными.
- Обращайтесь по имени. Если вы предлагаете услуги по строительству конкретному человеку, обратитесь к нему по имени. Если такого человека нет, просто поздоровайтесь, используйте название должности и т. д.
- Название. Не забудьте в названии указать, что документ является коммерческим предложением. Это избавит вас от лишних вопросов со стороны получателей и привлечет заинтересованных клиентов.
- Дата составления. Обязательно укажите дату, когда составлялся документ.
- Сроки действия. Не забудьте указать период актуальности предложения. В этом пункте можно говорить о срочности, ограниченном количестве. В общем, ограничьте время так, чтобы адресат чувствовал, что если не использует эту возможность сейчас, он упустит классный шанс решить свой вопрос быстро и качественно.
- Суть. Кратко раскройте суть предложения. Используйте маркированные или нумерованные списки. Несколькими словами расскажите, что вы в строительстве лучшие и подкрепите эти слова фактами.
- Доставка. Если вы доставляете физический товар в регионы, опишите этот процесс. Расскажите, какими способами вы делаете.
- Используйте инфографику. Фотографии товара или выполненной работы, картинки, схемы и таблицы. Но будьте осторожны – инфографика должна отвечать теме, и быть уникальной. Не стоит использовать чужой материал для достижения своей цели.
- Печать. Позаботьтесь о том, чтобы на документе была печать и подпись ответственного за предложение.
- Акции. Рассказывайте о возможностях, которые получит клиент. Если они, конечно, есть.
Кстати, коммерческое предложение бывает персонализированным и холодным. Персонализированное предназначено конкретному человеку. Холодное рассылается всем потенциальным клиентам. Не пытайтесь «втюхать» одно и то же предложение сразу всем. Грамотнее разработать индивидуальное КП с учетом особенностей целевой аудитории.
Важно понять, что коммерческое предложение должно быть коротким, но при этом информативным. «Якать» в нем не следует, делайте упор на выгоды, которые получит клиент, но при этом не забывайте о себе. Используйте цифры. Учитесь использовать их для своего блага.
Постарайтесь не упоминать о своих конкурентах, а уж тем более говорить о них гадости, что руки не из того места или чего похлеще. Даже в шутку. Это только оттолкнет от вас потенциального потребителя и «подмочит» вашу репутацию.
Давайте посмотрим на эти примеры:
Не самый удачный вариант рекламы. Вероятность того, что оно сработает небольшая. Почему? Нет конкретики. Нет цифр. Просто перечень предоставляемых услуг. Больше похоже на объявление в газету.
Пример неплохой. Он продает. Но не так много, как хотелось бы. Не хватает цифр и портфолио. Согласны? Если вы составляете предложение в первый раз, рекомендуем воспользоваться типовым бланком.
А выглядит он вот так:
Что такое КП
Положения Федеральной контрактной системы разъясняют, что такое КП в 44-ФЗ — коммерческое предложение является официальным документом, который подтверждает расценки конкретного поставщика на товары, работы или услуги, имеющие определенные характеристики. Цены в нем фиксируются на конкретный отрезок времени.
Такой документ составляется, учитывая требования к запросу коммерческих предложений 44-ФЗ и других подзаконных актов. Получение КП не обязывает заключать договор, это просто сведения. В ч. 2–6 ст. 22 Закона о госзакупках (44-ФЗ) подробно описывается, какие действия и как следует выполнять заказчику в соответствии с методом анализа рынка. Первым делом в целях обоснования НМЦК организация должна собрать актуальные сведения о рыночной стоимости товаров, работ и услуг, аналогичных тем, что планируются к закупке. Наиболее простой способ для этого — запросить КП у поставщиков, продающих аналогичную продукцию или оказывающих такие же услуги.
Правила составления документа
Правила составления такого предложения основываются на его задачах. Мы выяснили, что документ должен привлекать потенциальных покупателей и мотивировать их на заказ услуг. Из этого следуют такие выводы:
- Предложение должно быть привлекательно оформлено. «Простыня» текста не подойдёт, нужны яркие тезисы, привлекательный контент.
- Максимальная ясность изложения. Предложение должно легко читаться. Получатель должен сразу понять, о чём идёт речь, что и на каких условиях ему предлагают.
- Письмо должно содержать цифры. Письма без чётких цифр отправляются в корзину. Пишите цены или хотя бы размер скидки.
- Конкурентные преимущества. Необходимо подчеркнуть, чем компания превосходит конкурентов.
- Описывайте выгоду. Посвятите 1-2 тезиса тому, что клиент получит от сотрудничества с вами.
- Исключены орфографические ошибки, опечатки, неточности. Недопустим оскорбительный, навязчивый, агрессивный тон.
- Будьте кратки. Постарайтесь уместить предложение на 1 листе. Длинные письма никто не станет читать. Если хотите прикрепить примеры работы и отзывы клиентов, упакуйте их во вложенные файлы. Покупатель сможет посмотреть их, если текст привлечёт его внимание.
Письмо должно вызывать доверие. Отправляйте предложения с официального почтового адреса компании, добавляйте в письмо контактные данные — адреса, телефоны, ссылки на официальный сайт. Добавьте номер ИНН, по которому любой человек может проверить вашу регистрацию в налоговой службе.
Строгих правил составления коммерческого предложения строительной компании нет. Это во многом творческая задача, которую решает маркетолог компании, специалист по рекламе или другой сотрудник, в обязанности которого входит продвижение услуг и привлечение клиентов.
Коммерческое предложение по строительству можно составить в текстовой или графической форме, но, как правило, используется комбинированный вариант: текст + картинки.
Окончательное коммерческое предложение
Такое предложение отличается от первичного тем, что оно имеет характер строго конкретного документа, направленного конкретному лицу. Обычно направлению второго обращения предшествуют:
- персональные переговоры один на один;
- первичный телефонный разговор.
Это само по себе является важным преимуществом. Становится необязательным «разогрев» клиента, обсуждение уже может идти по конкретным вопросам и уточнении взаимных дальнейших действий.
Выработаны несколько правил, позволяющих сделать оформление коммерческого предложения максимально эффективным:
- Образцы коммерческого предложения разрабатываются на основании собранной информации о потенциальном клиенте, его потребности в услугах или работах. Поэтому при первом общении следует выяснять хотя бы в первом приближении, в каких товарах или услугах нуждается клиент, что побуждает его принять предложение о сотрудничестве, какие цели он преследует, принимая предложение, какого рода информацию он ожидает получить.
- Предложение по тексту обращения должно иметь максимально конкретное содержание, лучше проработать несколько вариантов решения на выбор.
Порядок получения информации о расценках
Разработаны методические рекомендации по применению методов определения НМЦК (Приказ Минэкономразвития России от 02.10.2013 № 567). Чтобы собрать данные о расценках, заказчику рекомендуется направить запросы о предоставлении ценовой информации не менее чем пяти поставщикам, а в определении НМЦК использовать уже не менее трех цен, которые предоставлены различными поставщиками (п. 3.19).
Алгоритм подачи такого запроса следующий:
- Составить описание объекта закупки, указав его количественные и качественные характеристики (читайте статью «Как написать техническое задание для тендера»).
- Указать существенные условия поставки товаров, выполнения работ, которые влияют на их стоимость: территориальное расположение, сроки доставки, выполнения работ, наличие гарантии, необходимость осуществления наладки, монтажа, обучения лиц и др.
- Выбрать целевую аудиторию рассылки. При этом, согласно рекомендациям Минэкономразвития, поставщики должны обладать опытом аналогичных поставок, в том числе иметь в течение последних трех лет опыт исполнения контрактов без применения неустоек. На этом этапе заказчик может воспользоваться информационно-поисковыми системами либо общедоступными справочниками организаций. Проверить, как поставщик исполнял контракты в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ, можно на сайте Единой информационной системы (ЕИС) в реестре контрактов. Для этого нужно ввести наименование или ИНН победителя.
- Оформить запрос и разослать его потенциальным партнерам. При этом, по мнению Минэкономразвития (Письмо от 10.05.2016 № Д28и-1308), в целях обоснования НМЦК считается допустимым использовать факсимильную связь или электронную почту для подачи запросов и получения ответов.
- Получить ответ, проанализировать данные и составить обоснование.
Необходимо обратить внимание, что срок действия коммерческого предложения по 44-ФЗ не установлен. Эта информация должна быть указана в ответном документе. Это сделано, чтобы исключить обоснование на основе неактуальных цен.
Расценки прошлых периодов (более шести месяцев от периода определения НМЦК) необходимо приводить к текущему уровню путем применения коэффициента пересчета.
Помимо направления запросов поставщикам, Минэкономразвития рекомендует осуществлять еще несколько процедур: поиск цен в реестре контрактов ЕИС, сбор и анализ общедоступной ценовой информации (реклама, каталоги, статистическая отчетность и др).
Образцы коммерческих предложений
Ниже приведем несколько образцов коммерческих предложений на оказание различных видов услуг. Как вы видите, данные примеры содержат все основные элементы эффективного коммерческого предложения: в самом начале присутствует короткая привлекающая внимание фраза, главная суть коммерческого предложения изложена кратко и ёмко, а также использованы изображения, различные цвета и шрифты.
Неперсонифицированные коммерческие предложения
Еще их называют «холодными» коммерческими предложениями, то есть они отправляются всем потенциальным клиентам услуги. Примеры ниже (для просмотра в максимальном разрешении кликните на изображение):
Персонифицированные коммерческие предложения
По сути, такое коммерческое предложение по своей структуре отличается от неперсонифицированных только тем, что имеет обращение к конкретному человеку (это может быть владелец бизнеса, директор компании, менеджер). Вот пример такого предложения:
Коммерческое предложение №2
(Сотрудничество, инвестиции, совместное строительство согласованного проекта жилого микрорайона по адресу: Воронежская область, рп. Рамонь, ул. Рабочая 11 б.)
Предлагаем Вам рассмотреть вопрос по коммерческому использованию земельного участка по адресу: Воронежская обл., р.ц. Рамонь, ул. Рабочая 11 б.
Участок оформлен под строительство группы жилых домов. Расположен в одном из живописных районных центров Воронежской области в 40 км от г. Воронеж.
Рассмотрим любые Ваши предложения. Информация по нашей организации расположена на страницах «О компании» и «Наши услуги». Можем выполнять функции технического заказчика, генерального подрядчика.
Общая площадь участка15000 кв.м. Находится в собственности у ООО «Воронежстройреконструкции». Свидетельства о праве собственности на земельный участок зарегистрированы в УФРС по Воронежской области. Участок предназначен под застройку. Имеется разрешительная и проектная документация на строительство.
Постановление главы Рамонского муниципального района. Эскизный проект согласован и утверждён полностью. Рабочий проект находится в работе. Технические условия в наличии. Проведены общественные слушания.
На территории земельного участка планируется строительство группы жилых домов: три пятиэтажных дома с общим количеством квартир 210, пристроенным магазином из существующего административного здания находящегося на участке.
Имеется техническая возможность обеспечения застройки водоснабжением, канализацией, электроснабжением и газоснабжением от основных магистральных сетей р.ц. Рамонь в соответствии с выданными техническими условиями. Теплоснабжение планируется автономным поквартирным от бытовых АОГВ.
ФГУЗ «Центра гигиены и эпидемиологии в Воронежской области», проведены лабораторные и инструментальные исследования физических факторов, химического состава атмосферного воздуха, почвы, а также микробиологических исследований на данном участке. Согласно проведённых работ сделан вывод о соответствии земельного участка требованиям санитарных норм для строительства группы жилых домов.
Близость к живописным местам (река, лес), географическому центру Рамони, основным транспортным артериям, подъездным путям и благоприятное расположение земельного участка делают объект коммерчески привлекательным.
Наши контактные данные
8 (4732) 606-500 8 (4732) 606-550 +79529533474 +7 9065805926
Изготовление сувенирной продукции (шоколадных наборов конфет)
Дата проведения: 7 ноября — 13 ноября 2014
Заказчик — ОСОО «Олимпийский комитет России»
ПРИГЛАШАЕТ
принять участие в размещении заказа по изготовлению сувенирной продукции (шоколадных наборов конфет) для нужд Олимпийского комитета России:
1. Источник финансирования заказа: средства ОСОО «ОКР».
2. Форма коммерческого предложения: приложение № 1 к настоящему Извещению.
3. Наименование и характеристики требуемых работ, описание и объем требуемых работ и/или услуг: приложение № 2 к настоящему Извещению.
4. Адрес и место выполнения работ и/или оказания услуг: г. Москва, ул. Лужнецкая набережная, д. 8, стр. 1.
5. Сроки начала выполнения работ: не более 5 рабочих дней со дня списания предоплаты от суммы договора со счета ОСОО «ОКР».
6. Максимальная цена договора: 900 000 (Девятьсот тысяч) рублей 00 копеек, включая НДС. В цену договора включается выполнение работ и/или оказание услуг, расходы на все виды продукции, ее погрузку, доставку, а также на уплату всех налогов, сборов и других обязательных платежей.
7. Коммерческие предложения: Прием коммерческих предложений осуществляется по адресу: г. Москва, ул. Лужнецкая набережная, д. 8, стр.1, в рабочие дни с «09:30» часов до «18:00» часов до даты окончания срока подачи заявок.
Дата начала подачи коммерческих предложений: «7» ноября 2014 г., 12:00 часов.
Дата окончания срока подачи коммерческих предложений:«13» ноября 2014 г., 14:00 часов.
Коммерческое предложение подается в письменной форме.
Коммерческие предложения, поданные позднее установленного срока не рассматриваются.
Любой участник размещения заказа вправе подать только одну заявку, внесение изменений в которую не допускается.
8. Порядок оплаты: предоплата не более 50 % от суммы договора после его подписания, 50% суммы после подписания акта выполненных работ.
9. Порядок подписания договора: не более 5 рабочих дней после проведения конкурса.
10. Контактное лицо: Заклязьминский Петр Алексеевич +7 (925) 008-31-33.
Управляющий делами
ОСОО «Олимпийский комитет России» Е.В. Гранов
Приложение № 1
к Извещению о проведении
запроса котировок
№ ___ от «___» __________ 20__г.
Настоящая форма заполняется на бланке юридического лица с указанием полного наименования участника размещения заказа, исходящего номера и даты или с указанием фамилии, имени, отчества физического лица (в том числе, индивидуального предпринимателя) с указанием исходящего номера и даты.
КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
В Комиссию ОКР по размещению заказов, расположенную по адресу: (указывается адрес).
Уважаемые господа!
Изучив Ваше извещение о проведении запроса котировок, мы [фирменное наименование (наименование), сведения о месте нахождения (для юридического лица), фамилия, имя, отчество, сведения о месте жительства (для физического лица)] согласны поставить требуемый товар (оказать требуемые услуги, выполнить требуемые работы) в установленных объемах по цене ____________ (___________________) рублей ___ коп., в том числе НДС, в сумме _______, в соответствии с нашей Спецификацией товаров (и/или со Cметой расходов на выполнение работ, оказание услуг). (приложение к Коммерческому предложению).
Цена исполнения контракта включает в себя: собственно стоимость товаров (работ и/ или услуг), транспортные расходы, а также расходы на уплату всех налогов, сборов и других обязательных платежей.
Мы обязуемся, в случае принятия нашего коммерческого предложения, поставить товары (выполнить работы, оказать услуги) в соответствии с требованиями к составу, объему и характеристикам товаров (работ и/или услуг), изложенных в Приложение № 2 к Извещению о проведении запроса котировок, планом выполнения работ (если такой план должен быть приложен к Коммерческому предложению) и согласны с условиями и порядком оплаты за выполненные работы.
Коммерческое предложение подписывается руководителем участника – юридического лица (индивидуальным предпринимателем, иным физическим лицом) или представителем участника, действующим на основании доверенности №_____ от ___________. Указывается должность, фамилия, имя, отчество; подпись заверяется печатью в случае ее наличия, при отсутствии печати на Коммерческом предложении проставляется соответствующая отметка.
Примечание: В коммерческом предложении необходимо указать ОГРН, ИНН, КПП, почтовый адрес, телефон, банковские реквизиты участника размещения заказа.
Приложение
к Коммерческому предложению
Спецификация товаров
Cмета расходов на выполнение работ, оказание услуг
(должны в обязательном порядке включать в себя количественные и стоимостные показатели. А также общую стоимость предлагаемых товаров и/или услуг)
Форма подписывается руководителем участника – юридического лица (индивидуальным предпринимателем, иным физическим лицом) или представителем участника, действующим на основании доверенности №_____ от ___________. Указывается должность, фамилия, имя, отчество; подпись заверяется печатью в случае ее наличия.
Форма также подписывается главным бухгалтером.
Приложение № 2
к Извещению о проведении
запроса котировок
№ ___ от «___» __________ 20__ г.
Техническое задание
на изготовление сувенирной продукции (шоколадных наборов конфет) для нужд Олимпийского комитета России:
Цель и ожидаемый результат: изготовление шоколадных наборов конфет с индивидуальным дизайном под символику ОКР.
Характеристики выполняемых работ: качественное и своевременное изготовление сувенирной продукции.
Количество: 700 коробок.
Вес: от 220 гр.
Дизайн упаковки: по разработанному подрядчиком макету, получившему утверждение заказчика.
Условия выполнения работ: все работы должны производиться в соответствии с техническим заданием и утвержденной сметой.
Место поставки выполненных работ: г. Москва, Лужнецкая наб., д. 8, стр. 1, здание Олимпийского комитета России.
Сроки начала выполнения работ: не более 5 рабочих дней с момента списания предоплаты от суммы договора со счета ОСОО «ОКР».
Максимальная цена договора: 900 000 (Девятьсот тысяч) рублей 00 копеек, включая НДС.
Дата начала срока подачи коммерческих предложений: «7» ноября 2014 г., 12:00 часов.
Дата окончания срока подачи коммерческих предложений:«13» ноября 2014 г., 14:00 часов.
Порядок оплаты: предоплата не более 50 % от суммы договора после его подписания, 50% суммы после подписания акта выполненных работ.
Порядок подписания договора с победителем конкурса: не более 5 рабочих дней после проведения конкурса.
Управляющий делами
ОСОО «Олимпийский комитет России» Е.В. Гранов
В отделах продаж строительных компаний зачастую плохо выстроена система взаимодействия с клиентом. Не контролируется ход сделок, отсутствует аналитика. Менеджеры отправляют КП, забывают позвонить или звонят не вовремя. В результате затраты на привлечение клиентов растут, а продажи нет.
С онлайн-сервисом FireOffer вы будете точно знать, когда клиент просмотрел, принял или отклонил КП. Это позволит звонить в самый подходящий момент и закрывать в 2 раза больше сделок.
Кроме того, сервис позволит вам:
- повысить конверсию с КП на 60-70% за счет проведения А/Б тестов и аналитики;
- общаться с клиентами на их языке благодаря анализу постраничной статистики и выявлению ключевых потребностей.
Получите тестовый доступ к функционалу FireOffer бесплатно на 14 дней. Зарегистрируйтесь прямо сейчас!