Виды коммерческих предложений на выполнение работ

Коммерческое предложение (далее КП) — это инструмент для взаимодействия продавца и клиента. С его помощью можно:

• установить быстрый и эффективный контакт;
• продать товары/ услуги;
• обзавестись постоянными заказчиками.

КП — это реклама, в которой нужно кратко раскрыть суть своего предложения с явными выгодами для клиента. Да, именно для клиента. Вы же хотите, чтобы выбрали вас? Научитесь продавать свои услуги. И неважно, вы предприятие по продаже сахарной ваты или строительных материалов.

Итак, что нужно включить в коммерческое предложение?

1. Контакты и реквизиты. Разместить их можно и сверху, и снизу страницы. Но мы рекомендуем сделать это сверху, чтобы информация все время была перед глазами. В реквизитах, например, строительной фирмы, укажите юридический адрес учреждения, номер регистрации и другие важные сведения, которые посчитаете нужными.
2. Обращайтесь по имени. Если вы предлагаете услуги по строительству конкретному человеку, обратитесь к нему по имени. Если такого человека нет, просто поздоровайтесь, используйте название должности и т. д.
3. Название. Не забудьте в названии указать, что документ является коммерческим предложением. Это избавит вас от лишних вопросов со стороны получателей и привлечет заинтересованных клиентов.
4. Дата составления. Обязательно укажите дату, когда составлялся документ.
5. Сроки действия. Не забудьте указать период актуальности предложения. В этом пункте можно говорить о срочности, ограниченном количестве. В общем, ограничьте время так, чтобы адресат чувствовал, что если не использует эту возможность сейчас, он упустит классный шанс решить свой вопрос быстро и качественно.
6. Суть. Кратко раскройте суть предложения. Используйте маркированные или нумерованные списки. Несколькими словами расскажите, что вы в строительстве лучшие и подкрепите эти слова фактами.
7. Доставка. Если вы доставляете физический товар в регионы, опишите этот процесс. Расскажите, какими способами вы делаете.
8. Используйте инфографику. Фотографии товара или выполненной работы, картинки, схемы и таблицы. Но будьте осторожны – инфографика должна отвечать теме, и быть уникальной. Не стоит использовать чужой материал для достижения своей цели.
9. Печать. Позаботьтесь о том, чтобы на документе была печать и подпись ответственного за предложение.
10. Акции. Рассказывайте о возможностях, которые получит клиент. Если они, конечно, есть.

Кстати, коммерческое предложение бывает персонализированным и холодным. Персонализированное предназначено конкретному человеку. Холодное рассылается всем потенциальным клиентам. Не пытайтесь «втюхать» одно и то же предложение сразу всем. Грамотнее разработать индивидуальное КП с учетом особенностей целевой аудитории.

Важно понять, что коммерческое предложение должно быть коротким, но при этом информативным. «Якать» в нем не следует, делайте упор на выгоды, которые получит клиент, но при этом не забывайте о себе. Используйте цифры. Учитесь использовать их для своего блага.

Постарайтесь не упоминать о своих конкурентах, а уж тем более говорить о них гадости, что руки не из того места или чего похлеще. Даже в шутку. Это только оттолкнет от вас потенциального потребителя и «подмочит» вашу репутацию.

Давайте посмотрим на эти примеры:

Не самый удачный вариант рекламы. Вероятность того, что оно сработает небольшая. Почему? Нет конкретики. Нет цифр. Просто перечень предоставляемых услуг. Больше похоже на объявление в газету.

Пример неплохой. Он продает. Но не так много, как хотелось бы. Не хватает цифр и портфолио. Согласны? Если вы составляете предложение в первый раз, рекомендуем воспользоваться типовым бланком.

А выглядит он вот так:

Что такое КП

Положения Федеральной контрактной системы разъясняют, что такое КП в 44-ФЗ — коммерческое предложение является официальным документом, который подтверждает расценки конкретного поставщика на товары, работы или услуги, имеющие определенные характеристики. Цены в нем фиксируются на конкретный отрезок времени.

Такой документ составляется, учитывая требования к запросу коммерческих предложений 44-ФЗ и других подзаконных актов. Получение КП не обязывает заключать договор, это просто сведения. В ч. 2–6 ст. 22 Закона о госзакупках (44-ФЗ) подробно описывается, какие действия и как следует выполнять заказчику в соответствии с методом анализа рынка. Первым делом в целях обоснования НМЦК организация должна собрать актуальные сведения о рыночной стоимости товаров, работ и услуг, аналогичных тем, что планируются к закупке. Наиболее простой способ для этого — запросить КП у поставщиков, продающих аналогичную продукцию или оказывающих такие же услуги.

Правила составления документа

Правила составления такого предложения основываются на его задачах. Мы выяснили, что документ должен привлекать потенциальных покупателей и мотивировать их на заказ услуг. Из этого следуют такие выводы:

1. Предложение должно быть привлекательно оформлено. «Простыня» текста не подойдёт, нужны яркие тезисы, привлекательный контент.
2. Максимальная ясность изложения. Предложение должно легко читаться. Получатель должен сразу понять, о чём идёт речь, что и на каких условиях ему предлагают.
3. Письмо должно содержать цифры. Письма без чётких цифр отправляются в корзину. Пишите цены или хотя бы размер скидки.
4. Конкурентные преимущества. Необходимо подчеркнуть, чем компания превосходит конкурентов.
5. Описывайте выгоду. Посвятите 1-2 тезиса тому, что клиент получит от сотрудничества с вами.
6. Исключены орфографические ошибки, опечатки, неточности. Недопустим оскорбительный, навязчивый, агрессивный тон.
7. Будьте кратки. Постарайтесь уместить предложение на 1 листе. Длинные письма никто не станет читать. Если хотите прикрепить примеры работы и отзывы клиентов, упакуйте их во вложенные файлы. Покупатель сможет посмотреть их, если текст привлечёт его внимание.

Письмо должно вызывать доверие. Отправляйте предложения с официального почтового адреса компании, добавляйте в письмо контактные данные — адреса, телефоны, ссылки на официальный сайт. Добавьте номер ИНН, по которому любой человек может проверить вашу регистрацию в налоговой службе.

Строгих правил составления коммерческого предложения строительной компании нет. Это во многом творческая задача, которую решает маркетолог компании, специалист по рекламе или другой сотрудник, в обязанности которого входит продвижение услуг и привлечение клиентов.

Коммерческое предложение по строительству можно составить в текстовой или графической форме, но, как правило, используется комбинированный вариант: текст + картинки.

Окончательное коммерческое предложение

Такое предложение отличается от первичного тем, что оно имеет характер строго конкретного документа, направленного конкретному лицу. Обычно направлению второго обращения предшествуют:

• персональные переговоры один на один;
• первичный телефонный разговор.

Это само по себе является важным преимуществом. Становится необязательным «разогрев» клиента, обсуждение уже может идти по конкретным вопросам и уточнении взаимных дальнейших действий.

Выработаны несколько правил, позволяющих сделать оформление коммерческого предложения максимально эффективным:

1. Образцы коммерческого предложения разрабатываются на основании собранной информации о потенциальном клиенте, его потребности в услугах или работах. Поэтому при первом общении следует выяснять хотя бы в первом приближении, в каких товарах или услугах нуждается клиент, что побуждает его принять предложение о сотрудничестве, какие цели он преследует, принимая предложение, какого рода информацию он ожидает получить.
2. Предложение по тексту обращения должно иметь максимально конкретное содержание, лучше проработать несколько вариантов решения на выбор.

Порядок получения информации о расценках

Разработаны методические рекомендации по применению методов определения НМЦК (Приказ Минэкономразвития России от 02.10.2013 № 567). Чтобы собрать данные о расценках, заказчику рекомендуется направить запросы о предоставлении ценовой информации не менее чем пяти поставщикам, а в определении НМЦК использовать уже не менее трех цен, которые предоставлены различными поставщиками (п. 3.19).

Алгоритм подачи такого запроса следующий:

1. Составить описание объекта закупки, указав его количественные и качественные характеристики (читайте статью «Как написать техническое задание для тендера»).
2. Указать существенные условия поставки товаров, выполнения работ, которые влияют на их стоимость: территориальное расположение, сроки доставки, выполнения работ, наличие гарантии, необходимость осуществления наладки, монтажа, обучения лиц и др.
3. Выбрать целевую аудиторию рассылки. При этом, согласно рекомендациям Минэкономразвития, поставщики должны обладать опытом аналогичных поставок, в том числе иметь в течение последних трех лет опыт исполнения контрактов без применения неустоек. На этом этапе заказчик может воспользоваться информационно-поисковыми системами либо общедоступными справочниками организаций. Проверить, как поставщик исполнял контракты в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ, можно на сайте Единой информационной системы (ЕИС) в реестре контрактов. Для этого нужно ввести наименование или ИНН победителя.
4. Оформить запрос и разослать его потенциальным партнерам. При этом, по мнению Минэкономразвития (Письмо от 10.05.2016 № Д28и-1308), в целях обоснования НМЦК считается допустимым использовать факсимильную связь или электронную почту для подачи запросов и получения ответов.
5. Получить ответ, проанализировать данные и составить обоснование.

Необходимо обратить внимание, что срок действия коммерческого предложения по 44-ФЗ не установлен. Эта информация должна быть указана в ответном документе. Это сделано, чтобы исключить обоснование на основе неактуальных цен.

Расценки прошлых периодов (более шести месяцев от периода определения НМЦК) необходимо приводить к текущему уровню путем применения коэффициента пересчета.

Помимо направления запросов поставщикам, Минэкономразвития рекомендует осуществлять еще несколько процедур: поиск цен в реестре контрактов ЕИС, сбор и анализ общедоступной ценовой информации (реклама, каталоги, статистическая отчетность и др).

Образцы коммерческих предложений

Ниже приведем несколько образцов коммерческих предложений на оказание различных видов услуг. Как вы видите, данные примеры содержат все основные элементы эффективного коммерческого предложения: в самом начале присутствует короткая привлекающая внимание фраза, главная суть коммерческого предложения изложена кратко и ёмко, а также использованы изображения, различные цвета и шрифты.

Неперсонифицированные коммерческие предложения

Еще их называют «холодными» коммерческими предложениями, то есть они отправляются всем потенциальным клиентам услуги. Примеры ниже (для просмотра в максимальном разрешении кликните на изображение):

Персонифицированные коммерческие предложения

По сути, такое коммерческое предложение по своей структуре отличается от неперсонифицированных только тем, что имеет обращение к конкретному человеку (это может быть владелец бизнеса, директор компании, менеджер). Вот пример такого предложения:

Коммерческое предложение №2

(Сотрудничество, инвестиции, совместное строительство согласованного проекта жилого микрорайона по адресу: Воронежская область, рп. Рамонь, ул. Рабочая 11 б.)

Предлагаем Вам рассмотреть вопрос по коммерческому использованию земельного участка по адресу: Воронежская обл., р.ц. Рамонь, ул. Рабочая 11 б.

Участок оформлен под строительство группы жилых домов. Расположен в одном из живописных районных центров Воронежской области в 40 км от г. Воронеж.

Рассмотрим любые Ваши предложения. Информация по нашей организации расположена на страницах «О компании» и «Наши услуги». Можем выполнять функции технического заказчика, генерального подрядчика.

Общая площадь участка15000 кв.м. Находится в собственности у ООО «Воронежстройреконструкции». Свидетельства о праве собственности на земельный участок зарегистрированы в УФРС по Воронежской области. Участок предназначен под застройку. Имеется разрешительная и проектная документация на строительство.

Постановление главы Рамонского муниципального района. Эскизный проект согласован и утверждён полностью. Рабочий проект находится в работе. Технические условия в наличии. Проведены общественные слушания.

На территории земельного участка планируется строительство группы жилых домов: три пятиэтажных дома с общим количеством квартир 210, пристроенным магазином из существующего административного здания находящегося на участке.

Имеется техническая возможность обеспечения застройки водоснабжением, канализацией, электроснабжением и газоснабжением от основных магистральных сетей р.ц. Рамонь в соответствии с выданными техническими условиями. Теплоснабжение планируется автономным поквартирным от бытовых АОГВ.

ФГУЗ «Центра гигиены и эпидемиологии в Воронежской области», проведены лабораторные и инструментальные исследования физических факторов, химического состава атмосферного воздуха, почвы, а также микробиологических исследований на данном участке. Согласно проведённых работ сделан вывод о соответствии земельного участка требованиям санитарных норм для строительства группы жилых домов.

Близость к живописным местам (река, лес), географическому центру Рамони, основным транспортным артериям, подъездным путям и благоприятное расположение земельного участка делают объект коммерчески привлекательным.

Наши контактные данные

8 (4732) 606-500 8 (4732) 606-550 +79529533474 +7 9065805926

Изготовление сувенирной продукции (шоколадных наборов конфет)

Дата проведения: 7 ноября — 13 ноября 2014

Заказчик — ОСОО «Олимпийский комитет России»

ПРИГЛАШАЕТ

принять участие в размещении заказа по изготовлению сувенирной продукции (шоколадных наборов конфет) для нужд Олимпийского комитета России:

1. Источник финансирования заказа: средства ОСОО «ОКР».

2. Форма коммерческого предложения: приложение № 1 к настоящему Извещению.

3. Наименование и характеристики требуемых работ, описание и объем требуемых работ и/или услуг: приложение № 2 к настоящему Извещению.

4. Адрес и место выполнения работ и/или оказания услуг: г. Москва, ул. Лужнецкая набережная, д. 8, стр. 1.

5. Сроки начала выполнения работ: не более 5 рабочих дней со дня списания предоплаты от суммы договора со счета ОСОО «ОКР».

6. Максимальная цена договора: 900 000 (Девятьсот тысяч) рублей 00 копеек, включая НДС. В цену договора включается выполнение работ и/или оказание услуг, расходы на все виды продукции, ее погрузку, доставку, а также на уплату всех налогов, сборов и других обязательных платежей.

7. Коммерческие предложения: Прием коммерческих предложений осуществляется по адресу: г. Москва, ул. Лужнецкая набережная, д. 8, стр.1, в рабочие дни с «09:30» часов до «18:00» часов до даты окончания срока подачи заявок.

Дата начала подачи коммерческих предложений: «7» ноября 2014 г., 12:00 часов.

Дата окончания срока подачи коммерческих предложений:«13» ноября 2014 г., 14:00 часов.

Коммерческое предложение подается в письменной форме.

Коммерческие предложения, поданные позднее установленного срока не рассматриваются.

Любой участник размещения заказа вправе подать только одну заявку, внесение изменений в которую не допускается.

8. Порядок оплаты: предоплата не более 50 % от суммы договора после его подписания, 50% суммы после подписания акта выполненных работ.

9. Порядок подписания договора: не более 5 рабочих дней после проведения конкурса.

10. Контактное лицо: Заклязьминский Петр Алексеевич +7 (925) 008-31-33.

Управляющий делами
ОСОО «Олимпийский комитет России» Е.В. Гранов

Приложение № 1
к Извещению о проведении
запроса котировок
№ ___ от «___» __________ 20__г.

Настоящая форма заполняется на бланке юридического лица с указанием полного наименования участника размещения заказа, исходящего номера и даты или с указанием фамилии, имени, отчества физического лица (в том числе, индивидуального предпринимателя) с указанием исходящего номера и даты.

КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

В Комиссию ОКР по размещению заказов, расположенную по адресу: (указывается адрес).

Уважаемые господа!

Изучив Ваше извещение о проведении запроса котировок, мы [фирменное наименование (наименование), сведения о месте нахождения (для юридического лица), фамилия, имя, отчество, сведения о месте жительства (для физического лица)] согласны поставить требуемый товар (оказать требуемые услуги, выполнить требуемые работы) в установленных объемах по цене ____________ (___________________) рублей ___ коп., в том числе НДС, в сумме _______, в соответствии с нашей Спецификацией товаров (и/или со Cметой расходов на выполнение работ, оказание услуг). (приложение к Коммерческому предложению).

Цена исполнения контракта включает в себя: собственно стоимость товаров (работ и/ или услуг), транспортные расходы, а также расходы на уплату всех налогов, сборов и других обязательных платежей.

Мы обязуемся, в случае принятия нашего коммерческого предложения, поставить товары (выполнить работы, оказать услуги) в соответствии с требованиями к составу, объему и характеристикам товаров (работ и/или услуг), изложенных в Приложение № 2 к Извещению о проведении запроса котировок, планом выполнения работ (если такой план должен быть приложен к Коммерческому предложению) и согласны с условиями и порядком оплаты за выполненные работы.

Коммерческое предложение подписывается руководителем участника – юридического лица (индивидуальным предпринимателем, иным физическим лицом) или представителем участника, действующим на основании доверенности №_____ от ___________. Указывается должность, фамилия, имя, отчество; подпись заверяется печатью в случае ее наличия, при отсутствии печати на Коммерческом предложении проставляется соответствующая отметка.

Примечание: В коммерческом предложении необходимо указать ОГРН, ИНН, КПП, почтовый адрес, телефон, банковские реквизиты участника размещения заказа.

Приложение
к Коммерческому предложению

Спецификация товаров

Cмета расходов на выполнение работ, оказание услуг

(должны в обязательном порядке включать в себя количественные и стоимостные показатели. А также общую стоимость предлагаемых товаров и/или услуг)

Форма подписывается руководителем участника – юридического лица (индивидуальным предпринимателем, иным физическим лицом) или представителем участника, действующим на основании доверенности №_____ от ___________. Указывается должность, фамилия, имя, отчество; подпись заверяется печатью в случае ее наличия.

Форма также подписывается главным бухгалтером.

Приложение № 2
к Извещению о проведении
запроса котировок
№ ___ от «___» __________ 20__ г.

Техническое задание

на изготовление сувенирной продукции (шоколадных наборов конфет) для нужд Олимпийского комитета России:

Цель и ожидаемый результат: изготовление шоколадных наборов конфет с индивидуальным дизайном под символику ОКР.

Характеристики выполняемых работ: качественное и своевременное изготовление сувенирной продукции.

Количество: 700 коробок.

Вес: от 220 гр.

Дизайн упаковки: по разработанному подрядчиком макету, получившему утверждение заказчика.

Условия выполнения работ: все работы должны производиться в соответствии с техническим заданием и утвержденной сметой.

Место поставки выполненных работ: г. Москва, Лужнецкая наб., д. 8, стр. 1, здание Олимпийского комитета России.

Сроки начала выполнения работ: не более 5 рабочих дней с момента списания предоплаты от суммы договора со счета ОСОО «ОКР».

Максимальная цена договора: 900 000 (Девятьсот тысяч) рублей 00 копеек, включая НДС.

Дата начала срока подачи коммерческих предложений: «7» ноября 2014 г., 12:00 часов.

Дата окончания срока подачи коммерческих предложений:«13» ноября 2014 г., 14:00 часов.

Порядок оплаты: предоплата не более 50 % от суммы договора после его подписания, 50% суммы после подписания акта выполненных работ.

Порядок подписания договора с победителем конкурса: не более 5 рабочих дней после проведения конкурса.

Управляющий делами
ОСОО «Олимпийский комитет России» Е.В. Гранов

В отделах продаж строительных компаний зачастую плохо выстроена система взаимодействия с клиентом. Не контролируется ход сделок, отсутствует аналитика. Менеджеры отправляют КП, забывают позвонить или звонят не вовремя. В результате затраты на привлечение клиентов растут, а продажи нет.

С онлайн-сервисом FireOffer вы будете точно знать, когда клиент просмотрел, принял или отклонил КП. Это позволит звонить в самый подходящий момент и закрывать в 2 раза больше сделок.

Кроме того, сервис позволит вам:

• повысить конверсию с КП на 60-70% за счет проведения А/Б тестов и аналитики;
• общаться с клиентами на их языке благодаря анализу постраничной статистики и выявлению ключевых потребностей.

Получите тестовый доступ к функционалу FireOffer бесплатно на 14 дней. Зарегистрируйтесь прямо сейчас!